La marca y reputación contruida por la empresa es sumamente importante al momento de prestar un servicio o vender un producto.
Es un gran error en los emprendedores creer que todos los clientes son iguales y se deben atender de la misma manera. No hay algo más alejado de la realidad.
Cada persona es única y busca cosas distintas cuando llegan a una empresa. Algunos quieren eficiencia, otros quieren calidad, otros buscan una atención especial. Por ello es importante identificar las características del consumidor y así aplicar la estrategia adecuada para llegar a venderle.
Es importante conocer tanto los tipos de vendedores como algunas categorías básicas de clientes y cuál es la estrategia más conveniente para aplicar en cada caso. De esta forma podrás convertirte en un emprededor exitoso.
Empezamos con un cliente para quien los detalles y las características especificas de tu producto lo son todo. No es conveniente invadirlos con preguntas sobre sus necesidades porque va principalmente en busca de hechos.
Este tipo de cliente por lo general investiga y busca información sobre la oferta de los emprendedores y la de los competidores. No busca una relación a largo plazo por ello debes enfocarte en los detalles.
Son personas qué necesitan de un producto o servicio de los emprendedores, pero realmente no lo saben.
Hay varios casos de empresas o emprendedores con un muy buen producto enfocado a cubrir una necesidad latente, pero que fracasaron porque no encontraron la manera de llegar a su mercado potencial
.Si te enfrentas con un consumidor de esta categoría, lo más conveniente no es desesperarte por venderle, mejor ponte en el papel de asesor y brindale soluciones personalizadas para que encuentre eso que no sabe que necesita. Enfócate en el servicio.
A estos clientes se les debe tratar de una manera muy personalizada. Es muy importante que los conozcas y descubras sus intereses. Debes ser muy atento y curioso con ellos.
Demuéstrales que realmente son importantes para tu empresa, si lo logras vas a tener un cliente fiel y redituable.
Aquí juega gran importancia la marca y reputación que hayas construido con tu empresa por que los clientes de esta categoría le prestan gran importancia a este elemento.
Un claro ejemplo es una empresa consultora que cuenta con una cartera de clientes compuesta por importantes compañías de la industria, en este caso es muy probable que otras grandes compañías la consideren para comprarle sus servicios.
Para algunos lo primordial no son los precios bajos sino la calidad y eficiencia garantizada, por ello debes diseñar políticas que te permitan cumplir con un servicio eficiente y ofrecer productos de gran calidad. Estos clientes pagarán muy bien si le das estas garantías
.Si ves impaciencia, tensión o desesperación en un cliente potencial, entonces tal vez debas hacer a un lado tanto rodeos y pasar directamente al punto de cierre de la venta.
Hay ciertos productos y servicios donde predomina esta clase de consumidores, por ejemplo en la venta de seguros y servicios financieros. Demuéstrales confianza y vendeles rápido.
Fuente: Soy Entrepreneur / Negocios y Emprendimiento
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Esta entrada ha sido publicada el 25 de agosto de 2022 4:57 PM
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