José Gil Yépes: Desentrabar a un negociador difícil

En los análisis del Informe Mensual de Escenarios Datanálisis le asignamos puntajes a los eventos de mayor impacto sobre la marcha del país.

Dichos puntajes pueden ser positivos o negativos, según acerquen al país hacia una mayor democracia y economía de mercado o hacia un mayor autoritarismo y estatismo populista.

A partir de la liberación de precios y del cambio, de la venta o contratos de gestión de algunas empresas del Estado y de la Ley Antibloqueo, levantamos esperanzas de que las políticas económicas pueden cambiar para bien.

Sin embargo, al ir estimando el impacto de los eventos posteriores a dicha Ley, nos vamos dando cuenta de que la mayoría de ellos se refieren a anuncios pero no a resultados; los puntajes que se van acumulando para estimar hacia cuál escenario nos dirigimos son pequeños; lo cual sugiere que vamos muy lentos ante la inmensa transformación que el país requiere dada la crisis humanitaria. Pero, antes de saltar en conclusiones, lo prudente es darle el beneficio de la duda al gobierno, pero de manera proactiva.

De allí que puede ser conveniente considerar las siguientes estrategias para “desentrabar a un negociador difícil”: Empatía, Reencuadre Psicológico y Preparación para la Negociación.

Empatía o conocer los intereses de la otra parte: Estar claros que el gobierno necesita cambiar sus políticas económicas porque las que aplicó crearon una crisis humanitaria-migratoria que lo ha desestabilizado.

Obviamente, dentro del gobierno hay una fracción que se resiste a entender a sus pares. Tendríamos que apoyar a los gobernantes que quieren adoptar el socialismo moderno en su tarea de neutralizar a los socialistas trasnochados (como los llamó NM).

Al ser empático, es necesario evitar pensar que colaborar es lo mismo que ser buena gente. Ser bueno o generoso es un estilo de personalidad, pero no es el punto en ninguna negociación. Al negociar, ambas partes siempre deben buscar conseguir sus intereses y asegurarse de que la contraparte también logre los suyos; de lo contrario, se rompe la relación.

Cuando trate de colaborar con una contraparte “dura”, podrá sentirse atrapado entre ceder o revertir al viejo juego de regateo. En la mayoría de los casos, esta percepción de uno-u-otro es falsa y se puede desmontar con las dos estrategias siguientes:

Reencuadre Psicológico: Para ir más allá de la mentalidad de “contraatacar o darse por vencido”, se trata de cambiar el enfoque de la negociación con una persona difícil, de posiciones hacia intereses. Por ejemplo, si el gobierno venezolano ha sido presionado por casi 20 años para que deje de serlo, puede optarse por cambiar el encuadre psicológico de ambas partes. El gobierno ya siente que el mismo se ha desestabilizando por sus malas políticas económicas, por lo que le interesa cambiarlas. Por parte de la oposición, todavía hay quienes mantienen que lo primero es cambiar al gobierno, pero es necesario que esta fracción entienda que no ha podido ni podrá hacerlo mientras duren sus propias limitaciones: luego, también le conviene reencuadrarse psicológicamente a favor de cambiar las políticas económicas. 

La preparación para la negociación: En este difícil caso, empieza por caer en cuenta de las emociones y prejuicios de parte de los radicales de cada bando; prejuicios que pueden haber sido construidos con algunas razones, pero con pésimos resultados. Se necesita poner de lado esos prejuicios para darle el beneficio de la duda al otro. Lo cual puede inducirse a través de los comportamientos siguientes:
Estudiar los temas, fundamentar nuestros planteamientos en datos concretos y casos de la vida real para apuntalar nuestros argumentos; mejor si son ejemplos de lo sucedido en los casos más exitosos en países comunistas, hoy capitalistas.

Ensayar roles exitosos en el manejo de las conversaciones. Un antídoto efectivo contra el comportamiento problemático es la escucha activa. Ésta no significa esperar que la otra persona termine su discurso para asentir con la cabeza diciendo “Entiendo, pero…”. Escuchar activamente implica interrumpir de manera proactiva a la otra persona para parafrasear lo que ha dicho, hacerle preguntas para entender mejor puntos que no están claros o hacer ver las consecuencias de que se apliquen proposiciones inconvenientes.

Para que su contraparte vuelva a la realidad, incluya otros miembros de su organización en la negociación y proponga que su contraparte haga lo mismo.

Puede hacer un resumen de cada sesión de negociación y enviarlo a las partes interesadas — una táctica que podría alertar a su contraparte que otras personas están monitoreando su comportamiento.

Si su contraparte se niega a colaborar con usted luego de tomar estos pasos, probablemente es hora de pararse de la mesa, lo cual también tiene sus reglas; no se trata de pararse de la mesa así no más.
@joseagilyepes

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